8 nadčasových techník presvedčivého copywritingu

Viete, čo rozhoduje o úspechu alebo neúspechu vašich marketingových textov? Presvedčivé písanie. Slová majú veľkú moc a sú prostriedkom k získaniu pozornosti zákazníkov, ich dôvery a nakoniec aj nákupov. 

Pozor, nemýľte si presvedčivé písanie - z angl. persuasive writing - s vtieraním, manipuláciou a klamstvom. Ide skôr o empatické pochopenie potrieb vašich zákazníkov a schopnosť ponúknuť im autentické riešenia problémov spôsobom, ktorý v nich vyvolá túžbu po zmene. Skvelý copywriting je tak viac umením ako remeslom. Vyžaduje precízne narábanie so slovami, príbehmi, argumentmi a dôkazmi.

Vybudovanie tohto skillu nemusí byť ľahké, no ak si ho osvojíte, získate obrovskú konkurenčnú výhodu. Nasledujúcich 8 techník presvedčivého copywritingu by mal mať v malíčku každý marketér:

Rozprávajte príbehy 

Príbehy nie sú len pre spisovateľov románov. V obsahovom marketingu majú mimoriadny vplyv na to, ako publikum vníma váš obsah. Príbehy pútajú pozornosť, vťahujú čitateľov do deja a robia informácie ľahšie zapamätateľné. 

Pri písaní článkov na web, do printových médií i postov na sociálne siete by ste preto mali využívať príklady zo života, prípadové štúdie či fiktívne príbehy ilustrujúce váš bod.

Napríklad namiesto strohého vymenovávania funkcií nového softvéru môžete opísať príbeh typického zákazníka, jeho výzvy a ako mu váš produkt účinne pomohol. Príbehy podnecujú v čitateľoch emócie, ktoré ich motivujú k akcii oveľa viac ako len racionálne fakty.

Chyťte za srdce adresovaním problémov 

Ak chcete presvedčiť zákazníkov, musíte najskôr chápať, čo ich trápi. V texte analyzujte ich frustráciu spôsobom, ktorý bude rezonovať s ich pocitmi. Na tvorbu textu sa pozerajte cez optiku „nechcem predať produkt, ale cestu z nepohody”. 

Potom im ponúknite vašu službu ako vytúženú úľavu. Nenásilne, prirodzene, ľudsky. Ako keď sedíte s kamarátom na káve a chcete mu dobre poradiť. Empatické porozumenie situácie prehlbuje dôveru a súčasne vás dostáva do pozície experta v danej oblasti.

Stavte na sociálne dôkazy

Ľudia pri rozhodovaní vždy čiastočne vychádzajú z odporúčaní a skúseností iných. Táto tendencia sa nazýva sociálna závislosť a vy by ste ju mali maximálne využívať. V obsahu uvádzajte citácie a referencie spokojných zákazníkov, štatistiky a štúdie, ako aj ocenenia, certifikáty, prípadne členstvo v renomovaných organizáciách.  

Pozitívne recenzie vyvolávajú v zákazníkoch presvedčenie, že ak už iní dosiahli s vašou službou úspech, môžu ho dosiahnuť aj oni. Čísla a štatistiky zase zvyšujú vnímanú hodnotu vášho riešenia a pomáhajú ľuďom racionalizovať svoj impulz vyskúšať produkt/službu. 

Zapôsobte na emócie

Existuje množstvo výskumov, ktoré hovoria, že väčšina ľudí sa pri nakupovaní spolieha na emócie. Podľa štúdie Gallup ide o 70 percent a podľa harvardského profesora Geralda Zaltmana je až 95 percent nákupných rozhodnutí podvedomých. 

Keďže potenciálni zákazníci sa pri nákupných rozhodnutiach nespoliehajú len na racionálnu logiku, ale aj na emócie, píšte emočne nabitým jazykom a používajte opisy, ktoré vyvolajú nadšenie, túžbu, strach zo zmeškania príležitosti alebo urgenciu.  

Apelujte na ich prahnutie po šťastí, úspechu, zdraví, uznaní alebo zábave – podľa toho, čo ponúkate. Trefnými opismi vo vašom tone of voice, pre vašu cieľovú skupinu a príbehmi vyvolajte predstavivosť, no vyhnite sa príliš emotívnemu a strojenému štýlu, ktorý by mohol pôsobiť nedôveryhodne. Pozor na vtieravosť, tá odradí človeka podobne ako pouličný predajca parfumov. 

Logicky argumentuje a vyvracajte námietky 

Nie všetci sa ale rozhodujú na základe emócií. Analytických ľudí presvedčia logické odôvodnenia. Komunikácia, ktorá pôsobí na city, musí byť vždy vyvážená faktami, číslami, výskumami a vecnými argumentmi podporujúcimi vaše tvrdenia. Uvádzajte špecifikácie, USP (unique selling proposition - jedinečný predajný argument), porovnania s konkurenciou či ceny. 

Súčasne je nevyhnutné predvídať a systematicky vyvracať možné námietky a obavy potenciálnych zákazníkov. Zamyslite sa nad ich pochybnosťami a odpovedzte im na ne ešte skôr, ako zaváhajú. Argumentujte, prečo je vaša ponuka výhodná a nezabudnite spomenúť časté dôvody zaváhania (vyššia cena, komplikovanejšie nastavenie atď.).  

Používajte jasné výzvy k akcii

Súčasťou presvedčivého marketingového obsahu sú výzvy k akcii (CTA – call to action). Podnecujú čitateľa k želanej odozve – či už objednaním produktu, prihlásením sa na odber noviniek alebo vyplnením kontaktného formulára.

Výzvy k akcii by mali byť zrozumiteľné, graficky oddelené od zvyšku obsahu a jednoduché. Text typu „Klikni sem a nakupuj!" alebo „Vypíš kontaktný formulár" je jasný a nevyžaduje od zákazníka ďalšie uvažovanie. 

Príklady dobrých CTA s použitím silných slov:

• „Zaregistrujte sa teraz a získajte 30-dňovú skúšobnú verziu zadarmo!"

• „Objednajte si dnes a tovar vám doručíme už zajtra."

• „Kliknite sem pre nezáväznú cenovú kalkuláciu."

• „Nezmeškajte časovo obmedzenú 50 % zľavu."

• „Prihláste sa na odber noviniek."

• „Kontaktujte nás ešte dnes a získajte bezplatnú konzultáciu.”

Využívajte FOMO 

Ľudia neradi prichádzajú o šancu získať nejakú výhodu. Túto psychologickú tendenciu zvanú FOMO (z angl. Fear Of Missing Out) možno využiť na komunikáciu obmedzenej ponuky, časovo limitovaných zliav alebo exkluzívnych výhod pre prvých zákazníkov.

Frázy ako „Už len do polnoci!", „Posledných 5 kusov na sklade" či „Exkluzívne pre prvých 100 kupcov" evokujú pocit, že ak zákazníci nezareagujú ihneď, premeškajú výhodnú ponuku. Ak upozorníte na to, o čo môžu konzumenti vášho obsahu prísť, vzbudíte v nich pocit nedostatku a túžbu kúpiť si váš produkt/službu.

Zapracujte na slovnej zásobe

Na presvedčivé copy potrebujete bohatú slovnú zásobu a uvedomelé využívanie silných, pôsobivých slov. Vyhnite sa všedným a mdlým výrazom a snažte sa používať výstižný, dôrazný a emočne nabitý jazyk. 

Ak s tým máte problém, čítajte si texty konkurencie alebo blogy špičkových copywriterov a skúste analyzovať jazykové prostriedky, ktoré používajú. Postupne si tak vybudujete zásobu slov s vysokou presvedčivou silou. Ide napríklad o tieto:

Tip: pri presvedčivom písaní nezabúdajte ani na SEO a na vyhľadávanosť kľúčových slov

Ruka v ruke s pestrou slovnou zásobou ide aj správna štylizácia viet. Rečnícke otázky, kontrasty a metafory urobia text zaujímavejším a osobnejším pre čitateľov. 

Osvojiť si všetky tieto techniky na profesionálnej úrovni vyžaduje neustálu prax a zdokonaľovanie sa. Ak nemáte čas venovať sa tvorbe obsahu naplno, obráťte sa na nás a postaráme sa o profesionálnu tvorbu textov.